BULK HOMME(バルクオム)は2013年4月に誕生したメンズコスメブランドです。肌に本当に必要なものは何かを追い求め、研究開発を繰り返して完成させたBULK HOMME(バルクオム)のスキンケアは、雑誌などのメディアでも多く取り上げられ、いま20~30 代の男性を中心に幅広い層で話題になっています。

今回は株式会社バルクオム マーケティング担当の高橋様にお話をお伺いました。

Instagram上でUGCがたくさん上がっているのに、マーケティングに使う手段がなかった

―導入までの経緯を教えてください。

以前からお客さまが購入した商品を自然発生的にInstagramにアップしてくださっていることは認識していました。今までも自社でインフルエンサーへのサンプリング施策を行ったり、有名人の方が自発的にInstagramにアップしてくださったりしていて、それが売上につながっているのもわかっていたので、UGC ※1は社内でも非常に注目していたのですが、それをプロモーションに使って認知を促したり、ご購入に繋げたりするような設計まではできておりませんでした。

そしてブランドの誕生から5年目を迎えた今年、従来のプロモーションを見直して顧客層を大きく拡大したいと考えたことから、SNS領域を得意とするアライドアーキテクツさんに、今まで着手できていなかったInstagram上のUGCを活用した広告運用を依頼しました。

※1 UGC(User Generated Contents)とは企業ではなく、 一般ユーザーによって制作・生成されたコンテンツのことを言います。 最近はInstagramなどSNSに投稿された写真や動画などが UGCとして注目されています。

Letroの導入で獲得件数7倍に

―Letroを導入して変わったことはなんですか?

SNS広告におけるクリエイティブ(画像)の検証速度が格段に上がったことと、UGCの活用によって今までの当社の視点では絶対に出てこないような斬新な商品写真が集まり、広告クリエイティブの幅が広がったことです。また、広告効果が改善し新規のお客さまが増えた結果、SNS上に新たなUGCが生まれる速度も上がり、それをまた広告に活用するという好循環も生まれました。

想定した以上にUGCの効果が高かったため、「LP(ランディングページ)にもUGCの要素を取り入れよう」ということになり、Letroのオウンドメディアプランを新たに導入しUGCの収集、広告運用、LP制作を一気通貫でアライドアーキテクツさんに依頼することにしました。

LPにも「ユーザーボイス」としてUGCを掲載
LP設置イメージ

―Letroを導入した事で得られた成果または結果を教えてください

一連の取り組みを開始してからSNS広告経由での顧客獲得件数は約7倍に跳ね上がり、CPA(顧客獲得単価)は3分の1に削減されました。今ではSNS、とくにInstagramは新規顧客獲得を目的とした広告施策の中でも主力の媒体になっています。

またLPでは、お客さまがInstagram上に投稿した写真だけでなくテキスト(投稿文)もあわせて「ユーザーボイス」として掲載しているのですが、SNS広告から流入したお客さまに向けてUGCでさらにリアルなクチコミを訴求することで、ブランドに対する信頼性や親近感が高まり、購入の後押しにも繋げられていると感じています。

―運用中に気を付けているポイントを教えてください

様々なUGCを活用して広告を出稿するうちに、写真の背景や商品と一緒に写っているもの、商品を写した角度など「こういうクリエイティブが広告効果が高い」という傾向が見えてきたので、そういった検証結果を参考にしながらUGCを選定するようにしています。

また、一度出稿して効果の高かったUGCに新たにテキストを加えてみたり、スライドショー形式に加工したりと、単純に「このUGCが良かった!」だけで終わらせず、常に仮説検証を続けています。

ありがとうございました!